Althans, zo lijkt het van de buitenkant.
Agencies kunnen allemaal hetzelfde
- In een salestraject gaat het te veel over de prijs
- Er zit heel veel maatwerk in elk project, terwijl je best ideeën hebt hoe dit minder zou kunnen
- Bestaande klanten en partners weten wat jullie doen, maar jullie bekendheid groeit te langzaam
- Je neemt regelmatig een project aan waarbij je op voorhand al kunt voorspellen waar en wanneer het pijn gaat doen
- Het creëren van interessante content is verdraaid lastig, dus publiceer je net als andere bureaus cases, teamuitbreidingen en vacatures
De bureauwereld groeit, en daarmee ook de uitdagingen
Er is altijd wel een bureau met strakkere copy, een lagere prijs of een beter passende case study. De keuze voor een bureau wordt vaak om de verkeerde reden gemaakt met een hoop frustratie na 6 maanden als gevolg. Dit geldt voor nieuwe opdrachtgevers, maar soms ook voor nieuwe teamleden.
Het feit dat bureaus voor outsiders zo op elkaar lijken is de belangrijkste reden dat de werkweek van bureauleiders van hot naar her gaat. Shit rolls uphill, dus uiteindelijk komen problemen toch bij jou terecht.
Het 10% beter proberen te doen dan andere bureaus werkt niet.
Sterker nog, dit zorgt ervoor dat je altijd just another agency blijft. Daardoor trek je niet structureel de beste opdrachtgevers en teamleden aan. En daardoor beperk je jullie groei in omvang, winstgevendheid en kalmte in de operatie.
Doe wat de rest niet doet: differentieer
Wees niet alles voor iedereen.
Geef mensen die je bureau nog niet kennen een reden om jullie te willen volgen.
Dat begint bij het ontdekken, scherp formuleren en leidend maken van je onderscheidend vermogen. Daarmee worden je new business en je operatie een stuk makkelijker. En als dat zo is, gaat de rest bijna vanzelf.
De kortste route: marktfocus
Er zijn allerlei manieren om je bureau winstgevender te maken. Volgens mij is dit de kortste route:
Focus aanbrengen die ervoor zorgt dat de problemen die je oplost voor klanten meer op elkaar gaan lijken.
Dan verdiep je namelijk met elk project je expertise. En dat is de grootste multiplier die een agency kan hebben. Want ga je expertise verdiepen in plaats van verbreden, dan opent dat allerlei deuren die daarvoor gesloten bleven:
- Je gaat patronen herkennen die andere bureaus niet zien
- Het wordt makkelijker om prospects dingen te vertellen over hun situatie die ze nog niet wisten, waardoor je hoger in de boom mag gaan adviseren
- Het wordt makkelijker om educatieve content te publiceren
- Je wordt daardoor interessant om te volgen
- Het aantal mensen dat je bureau kent en gaat vertrouwen als expert groeit
- Een deel van hen wil met je in gesprek over een samenwerking
- Je hebt bij hen nauwelijks concurrentie
- Je kunt daardoor hogere prijzen en betere voorwaarden bedingen
- Je kunt je team daardoor wat minder declarabel laten zijn
- Er komt meer ruimte voor toffe experimenten ‘off the clock’
- De deliverables daarvan kun je weer gebruiken in je werk voor klanten
- Het wordt gemakkelijker om goede mensen te vinden en behouden
- Je krijgt meer voorspelbaarheid in de operatie
- Je klanttevredenheid stijgt
- Er is minder gedoe voor het MT
Het begint allemaal bij de vraag:
Bieden we een bepaalde groep klanten iets dat ze echt nodig hebben maar moeilijk ergens anders kunnen krijgen?
Waarom kan ik je helpen?
In 2010 startte ik Webbio, een webbureau dat ik 2018 (volledig) verkocht. Ik heb in jouw schoenen gestaan en help sindsdien bureauleiders die in vergelijkbare schoenen staan. Daarom weet ik waarover je moet beslissen en in welke richting je kunt kijken voor de oplossing.
Hoeveel strategisch talent je ook in huis hebt: een goede dokter opereert ook niet zijn eigen been. Ook al kan hij er goed bij.
Contact
Spreekt mijn verhaal je aan? Let’s meet! 06 5043 9970 / koen@koenhendrickx.nl