En dat wordt een steeds groter probleem.
Het is voor prospects al jaren moeilijk om het juiste bureau uit te kiezen:
Bureaus beloven allemaal hetzelfde
- Het aantal bureaus blijft maar stijgen.
- Freelancers, Big Tech en DIY tools dringen zich op.
- Teleurstelling uit het verleden maakt voorzichtiger.
De twee belangrijkste gevolgen:
- Sales komt vrijwel altijd via het netwerk, en dat is regelmatig te weinig
- Een ongezonde verhouding tussen opdrachtgevers en bureaus.
Er moet gepitcht worden, er ligt druk op de prijzen en er is discussie over uren. Voor én tijdens het samenwerken. In de ogen van je (potentiële) opdrachtgever ben je inwisselbaar voor andere bureaus. Voor jou 10 anderen die hetzelfde beloven.
Opdrachtgevers zijn te weinig bereid om bureaus te laten leiden. Je krijgt niet de kans om plannen en uitgedachte oplossingen echt te bevragen. Bureaus willen wel strategie doen, maar worden vooral gevraagd om uit te voeren.
En dat is niet houdbaar in een toekomst waarin klanten steeds meer van die uitvoering zelf willen gaan doen met behulp van AI.
Van uitvoerder naar strategisch partner
De beste bureaus staan niet alleen bekend om de dingen die ze maken. Zij worden door hun klanten én door de markt gezien als strategisch partner.
Strategisch partners helpen organisaties bij het oplossen van hun belangrijkste pijnpunten en ambities. Zij doen dat sneller, met minder resources en met een hogere slagingskans dan wanneer een organisatie dat zelf zou doen.
2 visuals om dat te duiden:
Het grote verschil is dat de oplossing nog niet vast ligt. Strategisch partners komen een stap eerder in beeld dan het typische bureau.
Hoe? Door te doen wat de rest niet doet.
Specialiseren.
Specialisatie is het vliegwiel dat alles makkelijker maakt. Door al je resources te richten op een handjevol specifieke problemen en ambities ga je patronen zien die anderen niet zien. Die patronen werken als een hefboom op 3 plekken:
In je marketing kun je eindelijk content creëren die hyperrelevant is voor bepaalde mensen, nog voordat zij op zoek zijn naar jullie expertise. Zo word je interessant om te volgen. Die volgers gaan je vertrouwen, en een deel van hen gaat je benaderen.
Tijdens je sales kun je die prospects iets vertellen over hun eigen werkweek dat ze nog niet weten. Iets waar ze vorige week nog een MT vergadering mee vulden.
Tijdens de uitvoering van het werk kun je betere beslissingen nemen en valkuilen vermijden. Dit verhoogt de impact bij klanten.
De rode draad: vertrouwen.
En mensen hebben vertrouwen nodig om expertise in te kopen.
Dus jij hebt een manier nodig om vertrouwen te schalen voorbij je bestaande bubbel.
Dat begint allemaal bij de vraag:
In welke specifieke situatie zijn wij overduidelijk de beste optie?
Van uitvoerend bureau
Bureaus die zich nauwelijks onderscheiden van concurrenten herkennen dit:
- Leiders hebben te veel rollen
- New business komt via referenties
- Maar dat is niet altijd voorspelbaar
- Content & campagnes leveren weinig op
- Mensen aannemen voelt regelmatig als risico
- Het lukt niet om structureel 20% marge te draaien
Naar strategisch partner
- Wekelijks gaan relevante mensen je bedrijf volgen.
- Je hebt meer leads dan ruimte in de planning.
- Uurtje factuurtje wordt steeds minder belangrijk.
- Je stuurt op minimaal €150.000 brutomarge per FTE.
- Er is structureel meer ruimte om te innoveren:
- Professionalisering maakt je bedrijf voorspelbaarder.
- Pre-builts maken je bedrijf waardevoller voor je opdrachtgevers.
AI: de grootste kans in een generatie
AI is zowel de grootste kans als de grootste bedreiging die de meesten van ons ooit mee zullen maken. Welke van de 2 het wordt bepalen jullie met je strategische beslissingen de komende tijd.
De mogelijkheden zijn enorm:
- Saaie dingen kunnen veel sneller.
- Teamleden kunnen nieuwe dingen voor klanten.
- Je kunt veel meer omzet genereren per medewerker.
- Weg bewegen van uurtje factuurtje wordt makkelijker.
Maar dan zullen we prospects eerst een reden moeten geven om jullie te bellen voordat de beslissing om het traditionele, uitvoerende bureau in te schakelen genomen is.
Interessant?
Hoeveel strategisch talent je ook in huis hebt: een goede dokter opereert ook niet zijn eigen been. Ook al kan hij er goed bij.
”Het traject met Koen gaf ons niet alleen richting, maar vooral ook energie. Zijn format is helder en de sessies zitten scherp in elkaar. Grappig hoe een frisse blik van buiten je helpt om zaken te optimaliseren waar je zelf al te lang naar kijkt.
Rein van StrienBusiness director @ Makerstreet
Mijn beste denkwerk
Sinds november ’24 schrijf ik elke 2 weken een mailing voor een groeiende groep bureauleiders uit Nederland en België. Momenteel heeft zo’n 10% van alle bureaus in NL en BE zich aangemeld voor mijn mailing.
Schrijf je hier gratis in:
Contact? koen@koenhendrickx.nl